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本家APP|原生定做家居红利消失,新定做时代增长点在哪里?

点击:次 2019-07-18 15:10

 

全文共3107字,阅读约需要8分钟

 

为期4天的第二十一届中国(广州)建博会及为期6天的第42届国际名家私(东莞)展览会在酷暑中先后落幕。参展不仅是为了看品牌,更是为了看“趋势”。回顾展会,有亮点也有隐忧,让我们逐渐拨云见雾,透视这场盛会对家居公司发展的启示。


双展回顾

红火背后有隐忧

由名家私秋季展转型而来的2019全屋整装定做展暨东莞国际策画周与以“策画+定做”为导向的建博会同期举办,总共动员近30万人参展,可谓今年规模最大的一次家居界盛事。

不过,在展会经济火热的背后,也存在着同质化严重、参展大品牌减少、新进经销商减少等隐忧。

8日逛展时记者发现,厂家普遍参展的热度不高,一些参展的大品牌即使参展,拿的面积也不大。让人联想到上半年头部定做家居公司增速放缓的事儿,更有媒体以“断座式”负增长,形容“一季度定做家居同行九家上市公司的平均增幅从去年同期36.96%跌落至9.33%”

在整体表现不佳的环境下,这次也不乏大公司果敢上阵,在展会中大放光彩。

楷模家居携定做品牌型道与楷模100同时亮相这届家居同行盛会,在东莞和广州分别拿下馆内的最大面积,以一比一等比例将整套智能定做别墅样板间搬进建博会现场,整体布场精细打造,产品款式、搭配、布场在3月份东莞国际家私展的基础上,进行优化和升级,展现了楷模深植于品牌内核的创新力,成功吸引来自全国各地观展销售商的咨询与合作。

 

2019年,定做的市场红利已消失,各路玩家必须寻求新的增长点,楷模家居在此次展会的强势表现给了我们哪些启示?

柔性定做

锁定定做下半场

今年的展会最热的词,莫过于定做与整装,但摆在同行人面前的困局是:一个太多,一个太难。

一部份经销商透露,他们以前是代理单品的,现在正向全屋定做转型,但是担心市场已经被瓜分完毕,已经没有足够的利润可以挖掘,不过在逛完楷模型道馆后,他们反而对定做同行增添了几分底气。

“型道定做空间和市场上泛滥的板式定做不一样,它功能灵活,有策画感,不同空间都有不一样的美。”

在他们看来,绝大部分定做公司都只是在尺寸上的“定做”,产品雷同,策画僵化,有“定做”之名,而无“定做”之实,而型道显然在个性化策画上下了深功夫,在观感和体验上更有差异化竞争优势。

对此,楷模定做事业部总经理万应明曾表示:“型道做的是真正的柔性化定做。我们不在乎成本,只是要做出国内最具价值感,最美的定做空间。”

 

据介绍,型道定做由专业的艺术家和策画师主导,准确把握消费群体的情感与价值需求,创造出有个性、有艺术感的家居空间,定做的核心是真正意义的了解客户心理,丰富产品价值,满足客户需求。

“如果说定做的上半场是由原生定做品牌完成的话,那下半场转型升级是由楷模这样非常有调性、有前瞻性的家居品牌完成的。”

这不是一句空话,而是楷模坚持16年积累起来的定做优势——庞大的楷模成品系列满足消费群体的个性化需求;智能五金材料使家私的功能和创意得到极致展现;智能家居实现人与空间的互联;加厚板技术与烟熏尤加利工艺,赋予木材差异性、唯一性,让策画师有充足的发挥空间,呈现出产品独特的质感。

型道定做板块充分发挥楷模定做的五大优势:策画感、智能家居、功能五金、加厚板、木皮工艺,可以说代表国内最顶级的水平了。

玩转整装

资源整合是关键

对定做家居而言,整装是潜力巨大的新增长点,不仅可以提高客单价,抢占消费者资源,而且形成公司强有力的竞争闭环,呼吸到上层空气。

听起来很美好,然而整装涉及到全产业链资源整合,对公司是个巨大的考验,以至于房地产公司、装修公司、IT巨头等一些大的独角兽都在埋头做功课,小步试错。

那么,楷模是如何玩转整装这个庞然大物的呢?

从发展脉络上看,楷模家居从成品起家,上流定做,经过几度大家居模式的进阶,完成从产品制造商向生活方式提供商的角色转变。

在这个过程中,楷模一直在整合自身资源,先进生产线,十几个家居品类不同风格与美感的产品作配套,还有楷模自主研发的智能家居五金智造系统,所有产品资源,工艺科技均可以在内部实现整合创新。

有这样一个丰富前卫的“楷模宇宙”做支撑,然后以策画为核心,成品、定做、智能、服务四驾马车驱动,固装、软装COOMO HOME、配饰的一站式搭配;同时渠道不断丰富,从店中店到独立店、生活馆,再到楷模汇等商业综合体,不断拓宽的分布版图,不断细分品类服务,让楷模更加贴近用户,楷模家居向大家展示了一个为消费者解决生活各阶段需求的庞大家居服务生态,整装,自然也就游刃有余。

 “我们很少说要做整装,但我们一直在默默地在耕耘产品、渠道、终端各个链条的创新优势,在这个领域,我们已经走在前面了。在展厅里,除开地板和洁具不是我们生产外,其他的全部材料都属于自主生产研发。年底楷模还计划开辟定做的大家居馆、生活馆,我们会把地板和洁具品类完全整合进来,楷模的大家居会更完整、更闭合。”

同时,万总也表示,对楷模来说,整装不是终点,楷模在向优质生活方式提供商进阶的路上,追求更上流,更美,更舒适的家居体验,比如楷模八大家居场景的全智能化,厨房的燃气阀可以自动切断;床可以监测人体的健康状态,床垫可以发射阿尔法波的能让人自然醒来,还有智能化门锁的应用,将家私和智能完整融合在一起,目前在国内家居界,楷模是第一家。

策画赋能

把附加值做到最高

定做,智能,整装,大家居,不管哪一个风口,都对接着消费者的体验,不管哪一个风口,都有时限,当市场红利慢慢消失,如何实现业绩的增长,这才是品牌与经销商长久生存的关键。

对此,万总提出了两个关键点。

其一,产品的持续迭代。

具体来说,就是建立起柔性化的生产体系,利用楷模独有的五金技术、加厚板技术、智能系统导入,打造出有个性有情感的高级定做空间。“我们认为,不管市场如何变化,当你的产品具备足够的竞争力,具备独特优势和差异性的时候,是不缺少客户的。

其二,策画驱动签大单。

在客源减少情况下,比方说过去一个月三四十个客户,现在只有十五个客户的时候,如何提升成交数额?

“楷模的选择是做大单子,做全屋,做生活方式的解决方案,在同样的量基础上,把客户的附加值延伸到最高,哪怕客流减少一半,销售依然是增长的。”

万总透露了一家型道店的销售数据:298平米的店,三月开业到六月,销售额平均下来每月四百万,平均每单约三十万,在定做同行算是一个奇迹般的存在。

终端销售的强悍需要有武器,策画力就是最锋利的武器。

楷模销售的运营在强调一个词:策画驱动。

当大单子客户走进店来,普通导购仅仅停留在用户流量与话术的层面,而专业的策画师能释放挖掘出用户的需求,提高沟通的质量,使方案更贴合用户体验。

“今年3月份开始,我们给全国所有门店策画师团队培开会时,提到一个铁三角概念,铁三角的顶端是全案策画师,主导整个定做的风格、方案与效果把控;定做策画师、效果图策画师、软装策画师,丰富每个环节的策画细节,让专业的人做专业的事,服务到客户心坎上。”

根据老客户的回访与评价的统计,优秀楷模的门店,客户转介绍率可以达到他们门店总业值的70-80%,可见终端服务的专业性,乃是楷模保持增长的核心优势。

柔性化生产制造推动定做差异化,优质生活服务商定位牢牢锁定客户圈层,策画驱动销售端核心竞争力,成功的楷模家居模式给同行的启示,归结起来,还是从消费者角度出发,提前打造好他们个性化生活所需的方方面面。

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